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销售人员要站在营销的角度做销售

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-07-11  作者:芳萍  浏览次数:8043548
核心提示: 要想做好销售工作,销售人员要站在营销的角度去做销售,进而才能更好地发掘、维系客户,与客户建立起良好的关系。营销是什么?世界顶级营销大师菲利普·科特勒(philipkotler)是这样评价的,“营销就是

       要想做好销售工作,销售人员要站在营销的角度去做销售,进而才能更好地发掘、维系客户,与客户建立起良好的关系。

  营销是什么?世界顶级营销大师菲利普·科特勒(philipkotler)是这样评价的,“营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术”。这位大师为我们揭示了营销的本质,即企业要与客户建立一种关系,一种基于价值导向的伙伴关系。可见,营销的关键就在于客户,本质还在于客户。营销的本质是客户资源争夺战,客户就是市场,客户就是企业,客户就是一切。企业既要与客户赛跑,又要与竞争对手角逐,目的就是拥有并掌控有价值的客户资源。可以说,客户不仅是企业最重要的资产,也是销售员的“命根子”,还是支撑企业及销售员个人发展与前行的无价资本!

  营销是企业为完成产品(或服务)销售而进行的一切经营活动的总和,其中自然包括以销售员为市场先锋的客户开发与管理工作,或者说人员推广。对于销售员而言,工作重心就在于发掘、培养并维系可获利客户,并在企业的支持下,把客户资源转变为客户资产,并努力使客户资产保值增值。基于此,销售员要建立两大销售目标:一是开发新客户,二是维系老客户。销售员做市场就是建立客情关系的过程,也是一个“撒网捕鱼”的过程,“鱼”就是客户。不过,现在的客户更像一条狡猾的“游鱼”,难于“捕获”,难于掌控。要明白,这是一个客户主导市场的“我时期”,客户才是市场舞台上的真正主角,并且扮演着的是“善变”的角色:客户由战术性购买转为战略性购买;客户由纯熟购买转变为专家购买;客户由被动购买转变为主动购买;客户由重价格转变为重价值;客户由专注转变为漂移……这就要求销售员做到以“变制变”,或者随需应变,或者主动创新,这样才能追上客户,至少不至于被客户甩掉,使客户永远处于自己的掌控之中。

  可见,销售人员抓住了客户,也就把握了企业的明天。然而,很多销售“新手”以至销售“老人”都没有深度理解透销售本质与深入内涵,往往会简朴地理解为推销产品(或服务)。从表面上来看,这好像并没有什么错误。但是,这种肤浅的理解对于销售人员来说,却似一剂毒药,会使销售员把更多的目光停留在产品(或服务)上,势必会导致销售员在销售过程中过度地向客户叫卖产品(或服务),这是销售上的兵家大忌。营销大师曾说:“不要老是向客户叫卖你的产品,要不断为他们创造价值”。可是,如何在给客户创造价值的过程中完成销售目的却是真正学问所在,其间的过程、细节、方法才是关键所在。

 
 
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