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    优秀销售人员的六项特质

    放大字体  缩小字体 发布日期:2011-01-21 09:33:30   浏览次数:1  IP:113.92.38.***  评论:0
    导读

    内容简介:如果你问一个成绩斐然的销售人员,“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答,以至得不到任何答案。坦白说,他自己可能也对真正的答案不甚了了,因为对于大多数成功的销售人员来说,他们所做

      内容简介:如果你问一个成绩斐然的销售人员,“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答,以至得不到任何答案。坦白说,他自己可能也对真正的答案不甚了了,因为对于大多数成功的销售人员来说,他们所做的事情再自然不过了。

      将优秀销售人员的测试结果与一般和较差销售人员进行比较。结果表明,某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质,以及每个特质对他们销售风格的影响。

      好奇心

      好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比,顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。

      强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题,以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想明白自己能否赢得生意,并且想尽快明白结果。

      不合群

      顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间,最令人吃惊的差异,在于他们的合群性(喜欢和人在一起,表现友善)。总体而言,顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。

      对销售风格的影响:竞争能力。在多年的随意调查中,我发现,在顶尖销售人员中,中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功之间好像存在着某种联系,因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪,能够从失利中恢复信心,并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。

      谦逊

      人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大,但测试结果恰恰相反,91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且,结果还表明,虚张气势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。

      对销售风格的影响:团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点,而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员)成为核心,帮助自己赢得客户。

      缺少自我意识

      自我意识衡量的是一个人轻易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人轻易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。

      对销售风格的影响:积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战,并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向,不恐惧拜访高管客户,也敢于拜访新客户。

     

     
     
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