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    销售生涯中的六大障碍

    放大字体  缩小字体 发布日期:2011-01-13 11:05:57  作者:芳萍   浏览次数:1  IP:113.118.50.***  评论:0
    导读

      在销售员的销售生活中,阻碍其成功的不是价格、竞争以及客户抗拒等,而是销售人员自身的缺陷,能否克服这些缺陷,决定着销售人员的成败,以下是销售生活中常见的六大障碍。面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户经常怀有戒备之心,力求从各个角度证

      在销售员的销售生活中,阻碍其成功的不是价格、竞争以及客户抗拒等,而是销售人员自身的缺陷,能否克服这些缺陷,决定着销售人员的成败,以下是销售生活中常见的六大障碍。

      面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户经常怀有戒备之心,力求从各个角度证明自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应当做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。对于一个新接触销售行业的销售员,建立客户信任要突破六大障碍。

      知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习把握。

      产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,以至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

      化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不明白”,的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

      心理障碍:对不好结果的担忧、恐惧或不愿采取行动。

      胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不明白如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消退客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

      化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的完成,基础是满意客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

      技巧障碍:对整个销售流程不认识,对客户购买过程控制技巧的应用不纯熟。

      详细表现:对产品的介绍缺乏清楚的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的准确判断,不能准确捕获客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

      化解方法:充分了解客户的需求,寻觅产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关怀的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应当采取的相应措施;学会工夫管理,进行客户分类,将更多的工夫投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断。

      习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯

      不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了僵硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是准确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

      化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

      销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

      环境障碍:轻易受周围的人或事影响。

      由于缺乏对销售职业的准确理解和认识,趋向于模拟其他同事的工作方式和作风,但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和长处。曾经有一个初入行的销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。

      化解方法:分辨是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的长处和经验。

      对照以上列举的六大障碍,销售新手可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划。

     
    (文/芳萍 / 非法信息举报 / 删稿)
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