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业务员挖掘客户需求的四大技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2014-07-11 11:05:58    作者:芳萍     浏览次数:16330548    评论:0
导读

  做销售的过程也是满意客户需求的过程,而要满意客户需求,首先需要挖掘客户需求,那么,业务员如何挖掘客户需求呢?世界工厂网学堂小编总结了业务员挖掘客户需求的四大技巧,可供参考,希望对大家能有所帮助。业务员在挖掘客户需求时,首先需要了解客户的

  做销售的过程也是满意客户需求的过程,而要满意客户需求,首先需要挖掘客户需求,那么,业务员如何挖掘客户需求呢?世界工厂网学堂小编总结了业务员挖掘客户需求的四大技巧,可供参考,希望对大家能有所帮助。

  业务员在挖掘客户需求时,首先需要了解客户的现状,其次寻觅客户的隐性需求,再次要把客户的隐形需求转化为明显需求,最后使客户说出明确的需求。简朴来讲,主要表现在以下四个方面:

  1.寻觅客户的伤口—背景问题

  寻觅有关客户现状的现实,为下面的问题打下基础。

  2.揭开伤口—难点问题

  寻觅你产品所能解决的问题,即顾客的隐性需要。

  3.往伤口上撒盐—暗示问题

  把隐含的需求提升为明显的需求;把潜在的问题扩大化;把一般的问题引申为严重的问题;指出问题的严重后果,从而培养顾客的内心需求;

  4.给伤口上抹药—示益问题

  告诉顾客问题若得以解决将能够产生什么价值?使客户不再注意问题,而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求

 
(文/芳萍)
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