对于采购人员来讲，关系营销是他们特别认识的字眼，然而，如果采购人员不能准确看待关系营销，则可能会面临解雇的危险，正如下面案例中的刘生一样。
刘生所在的外企是知名的日化企业，作为公司采购总监，他一项重点的战略采购任务是为公司采购物流服务，还早在国内货代只知货运不知物流的年代，刘生一手调教、支持起了一家货代公司。这家货代公司后来成为中国物流业的领军企业，是较早营业额过亿的物流企业。
自然，作为这家物流公司的大贵人，逢年过节，物流公司也会送点手信，热情致意，双方平时也走得很友好，但是刘生从来未接受过大的馈赠。
斗转星移，刘生所在的外企在新管理层就任后，想引入更激烈的竞争来降低公司的物流成本。在这种背景下，要求刘生引入竞争，一段工夫后，高层对工作效果不太满意。高层领导觉得根本原因是刘生与现有的供应商走得太近，在无任何预兆的情况下，在这个企业工作了十六年的刘生被公司解雇了。
被解雇后的刘生，无法再在外资采购界找到同类工作----因为过去的企业太著名了，他的职位太高，他无法向新的潜在雇主合理解释原雇主的突然解雇。而曾经奉之为座上客的物流公司，态度也产生了微妙的变化，开始与刘生保持了距离。为他们带来十年大发展的贵人，现在成了避之不及的传染病人。
听完他的遭遇，我感慨良多，都是关系惹的祸!高明的采购经理，深知关系的基础是组织的利益，会与供应商有交情，但明白商品社会中交情不能代替行情。高明的采购经理，只有在市场的搏弈中保持自己的平衡，才不会失去自己的地位。
而作为供应商的物流公司，人走茶凉的做法未免太短视，被扶持十年，贵人落难就敬而远之，合理但不合情，令人寒心。这个采购总监刘生的遭遇在采购经理人圈中广为流传，在大家日后有机会与该物流公司合作时，未免不考虑自己会不会成为刘生第二。
关系再好也不能代替市场的力量，寻觅合作伙伴时，要看与他合作过的采购人是被成就了还是被沉伦了。基于这样的认识，我曾把一家半夜送一万美金零花钱到我下塌的宾馆房间的供应商推出门外、也曾引入公平竞争带来使公司效益倍增。两三年间，我由一位普通采购经理成长为高级总监。由于准确的认识了关系的本质，我获得了个人职业的发展。
关系营销，不是庸俗关系营销。关系营销是建立在价值创造上面的。从这件小事上，站在采购经理的角度，我感悟了关系营销的本质。
